Основные виды и базовые методики рефрейминга. Рефрейминг – методика перепрограммирования восприятия Рефрейминг в психологии примеры

Понятие «рефрейминг» пришло из когнитивной психотерапии, описанной в 60-х годах прошлого века. Сегодня его используют в психологии, переговорах, медитации и продажах. В общем смысле под этим термином скрывается методика, позволяющая изменить точку зрения субъекта, вследствие чего меняется восприятие предметов, событий, идей.

Рефрейминг примеры

Не обращаясь к рефреймингу в , приведем пример, который мог бы помочь вам понять, как способна поменяться точка зрения на ситуацию. Итак, представьте: вы являетесь родителем семнадцатилетней дочери, и в один прекрасный день, возвратившись из командировки, находите от нее на столе записку со следующим содержанием:

«Дорогие мама и папа. Прошу прощения, что не смогла с вами попрощаться, но я вынуждена торопиться. Дело в том, что наш поезд отбывает через час, а нам еще многое нужно успеть.

Я влюбилась в мальчика. Ему тоже семнадцать. И наши чувства взаимны. Недавно мы узнали, что я беременна. Чтобы не зависеть от родителей, мы бросаем школу и отправляемся зарабатывать самостоятельно. Сегодня мы уезжаем на Камчатку. Деньги на билеты мы взяли из той суммы, что вы откладывали на покупку автомобиля. Мы обязательно вернем, как только устроимся. Кстати, старую машину мы разбили, поэтому ее нет в гараже.

Да, мы еще не женаты. Дело в том, что мою любимый болен. Вероятно, у него СПИД. Мы ждем результаты анализов, только после этого решим, стоит ли узаконить отношения.

Ах, да. Наркотики в ящике письменного стола выбросите, пожалуйста, сами. Я не знаю, где их спрятать.

PS. Я не беременна. Я не влюблена. После уроков бегу домой. Деньги и машина в сохранности. Но я получила тройку по английскому языку».

Согласитесь, в данной ситуации проблема качества знаний у ребенка проявляется в новом контексте, позволяя оценить ценность имеющегося в ином свете.

Рефрейминг предлагает искать обратную сторону практически во всем. Так, большая загрузка на работе обращается получением нового опыта, ростом вашей ценности и увеличением доходов. Необходимость обучать сотрудников имеет положительную сторону - после повышения квалификации они принесут больше прибыли. Частые командировки позволяют устанавливать новые контакты, вносят в жизнь разнообразие и не дают утонуть в домашней рутине. Отсутствие карьерного роста означает свободу от увеличения ответственности и решения конфликтных ситуаций.

Рефрейминг в продажах

Использование рефрейминга в продажах полезно для обеих сторон процесса. Покупатель задумается о выгоде предложения, а продавцы смогут по-новому взглянуть на работу, товар и клиента. Например, работа со сложным заказом традиционно снижает мотивацию сотрудника. Обсуждаемый прием же позволит понять, что сложности - один из этапов в повышении профессионализма. Достижение успеха в работе станет поводом для гордости перед коллегами. А самый проблемный заказчик чаще всего оказывается главным приверженцем компании.

В продажах можно использовать несколько вариантов рефрейминга для представления товара или услуги. Разберем их на конкретных примерах.

1) Поиск позитивной стороны

Допустим, вам предстоит реализовать товар, на который вы не можете предложить клиенту скидку. Рефрейминг для этой ситуации будет выглядеть следующим образом: «Мы продаем товар без проведения акций, но его стоимость у нас уже ниже, чем у конкурентов». Таким же образом скрывают недостатки продукции, не пряча от клиента, но противопоставляя преимуществам, роль которых более важна для потребителя: «Этот продукт еще неизвестен покупателю и неинтересен массам. Но это значит, что есть меньше конкурентов и выйти на рынок проще».

2) Демонстрация выгоды с использованием союза «зато»

Данный прием состоит в том, чтобы компенсировать недостатки через преимущества. Например: «Мы потратим месяц на обучение сотрудников работе за новым оборудованием. Зато эта техника откроет перспективы по расширению продуктовой линейки». Для конкретного продукта: «В комплекте с данным телефоном нет гарнитуры, зато вы не переплатите за заводские наушники».

3) Альтернативные вопросы

Данный подход позволяет сосредоточить внимание клиента на наиболее важной характеристике товара или услуги: «Вы хотите заплатить за бренд или получить функциональность?» (так предлагается обратить внимание на то, что известные производители завышают стоимость продукта при меньших возможностях). «Вам хочется сэкономить на обучении или не потерять рынок в будущем?» (предлагаем клиенту обучить сотрудников новым технологиям, чтобы сохранить конкурентоспособность в занимаемой нише).

Рефрейминг в продажах - один из лучших способов формирования нового взгляда на предлагаемый клиенту продукт.

Рефрейминг контекста

В переформировании контекста вы изменяете значение не напрямую, а ищете ситуацию, где данное поведение будет иметь совершенно другое (положительное) значение.

Злость может быть полезна в спорте (спортивная злость), агрессивность – в драке, жадность – в обучении (жадность к знаниям), и так далее.

Но этим рефреймингом мы активно занимались, когда делали упражнение с «Зато».

– Я слишком молчалива.

– Зато не скажешь ничего лишнего.

– Молчаливых любит начальство.

Когда я занимался ребефингом, мне попалась бумажка, озаглавленная: «100 способов изменения отношения к ситуации». Там было как раз 100 вариантов рефрейминга контекста. Вот один, который мне показался самым забавным: «Зато будет о чем после вспомнить».

Если говорить формально, вы можете попробовать свести любую проблему либо к виду: «Я испытываю Х, когда Y» (при чем Х – это что-то неприятное), и тогда вы можете сделать переформирование смысла, либо к виду: «Я слишком Z», и тогда вы можете сделать переформирование контекста.

Если у вас в описании проблемы присутствует четкое определение контекста – тогда вы делаете рефрейминг смысла, если же четкой привязки к контексту нет – рефрейминг контекста.

Но, я думаю, вы достаточно гибки для того, чтобы понять, что деление на переформирование контекста и переформирование смысла достаточно условно. Если позадавать вопросы, то можно свести к любому типу рефрейминга. Чем вы сейчас и займетесь.

Тренировка

Маленький верблюжонок разговаривает с мамой.

– Мама, у меня на спине горбы, а у лани такая гладкая спинка…

– Зато благодаря этим горбам ты можешь много дней обходиться без воды.

– Мама, у меня такие огромные уродливые копыта, а у лани такие маленькие, хорошенькие…

– Зато ты не проваливаешься, когда ходишь по песку.

– Мама, у меня шерсть клочьями, а у лани такая гладкая шерстка…

– Зато ты не замерзнешь в холода и не обгоришь на солнце.

– Да, мама, но зачем это все здесь, в зоопарке?

Итак, упражнение. Вы объединяетесь в микрогруппы по 5–6 человек. Водящий выдает какую-нибудь проблему, а все остальные, по кругу, делают переформирование – любое, какое получится, либо контекста, либо смысла. Естественно, повторяться нельзя.

Водящий может сообщать, как о существующей проблеме, так и о возможной. Но постарайтесь подобрать что-то вам близкое, чтобы можно было проверить результат калибровкой невербальных реакций.

После того, как все сделали свои рефрейминги, Водящим становится следующий по кругу.

Вы можете задавать вопросы Водящему, но только для большего прояснения картины.

Хорошо, а теперь возьмите по карте. И теперь, вне зависимости от типа заявленной проблемы, вам необходимо обязательно сделать:

1. Рефрейминг смысла, если масть черная.

2. Рефрейминг контекста, если масть красная.

Вы имеете право задавать вопросы. Напоминаю, что при определенном желании любую проблему можно свести к одному из типов высказываний: «Я слишком Х» или «Я чувствую X когда Y».

Это не является правдой, но если вы будете так думать, то научитесь этой технике быстрее.

– Когда разойдешься – придумывать очень легко. И в голове не один вариант, а несколько. Остается только выбрать лучший.

– Действительно, практически любую проблему можно свести и к переформированию значения, и к переформированию контекста.

– А мы натолкнулись на то, что никакие варианты рефрейминга просто не подходили. Когда потом обсуждали, выяснилось, что человек хотел все-таки изменить поведение, а не отношение.

Замечательно! Будьте очень внимательны к тому, что хотят другие люди. Рефрейминг содержания изумительная вещь, но он не может работать всегда и везде, по той простой причине. что не всегда люди хотят менять отношение. Чаще для них важнее изменить поведение. Но! Рефрейминг может очень хорошо помочь при работе с изменением этого поведения. Или быть первым шагом. Если проблема не выглядит очень страшной, к ней легче подступиться и решить.

Упражнение «Отпор»

Рефрейминг позволяет преобразовывать не только чужие проблемы, но и отсекать «наезды» – определенные неэкологичные высказывания в ваш адрес. Вот в этом вы сейчас и потренируетесь.

Объединитесь в группы по 4–5 человек. Игра идет по кругу. Группа придумывает отрицательные качества человека (не обязательно существующие в действительности), а тот отвечает фразой, начинающейся с «зато…» (рефрейминг контекста). После «зато» идет сообщение о том, что полезного это качество ему дает. Причем он находит другое слово, обозначающее то же качество, но с положительной оценкой (рефрейминг смысла). Где-то по 4–5 предложений каждому.

– Ты вспыльчивая.

– Зато мужчинам нравятся страстные женщины.

– У тебя косоглазие.

– Зато легкая раскосость придает мне особый шарм.

Здесь ваша задача просто потренироваться в спонтанном умении переформировывать «наезды», то есть поддерживать личную экологию.

Если вы нашли подходящие рефрейминги в трёх случаях – это уже хороший результат.

Если кратко…

1. Разговорный рефрейминг – это способ поменять прямо в процессе разговора оценку события

2. Разговорный рефрейминг бывает двух типов: рефрейминг смысла и рефрейминг контекста.

3. При рефрейминге смысла вы напрямую меняете значение события: «Он не стукач, он социально активный».

4. При рефрейминге контекста вы находите контекст, в котором событие имеет другой смысл: жадность (вообще) – жадность до знаний.

Часть III Переоценка контекста